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　　近兩年來(lái)，家居行業(yè)的營(yíng)銷高管流動(dòng)率明顯升高了，就像十多年前競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電行業(yè)、十多二十年前的日化行業(yè)一樣，空氣中開(kāi)始處處彌漫著硝煙的氣息。

　　從2009年志邦家居（那時(shí)候叫志邦廚柜）發(fā)起小區(qū)主動(dòng)營(yíng)銷開(kāi)始算起，定制行業(yè)的終端渠道戰(zhàn)、價(jià)格肉搏戰(zhàn)已超過(guò)十年，泛家居行業(yè)在各公司與職業(yè)經(jīng)理人的共同推動(dòng)下，整個(gè)大家居行業(yè)的市場(chǎng)總量已超2萬(wàn)億，其中定制家居行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模有望在2020年超過(guò)3400億（據(jù)券商研究報(bào)告數(shù)據(jù)），定制家具百億企業(yè)也將越來(lái)越多。

　　這讓我想到吳曉波先生分享的一個(gè)詞——“水大魚(yú)大”。

　　水大，說(shuō)明隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，定制家具企業(yè)規(guī)模也在不斷擴(kuò)張。魚(yú)大，是出現(xiàn)了很多的企業(yè)，出現(xiàn)了很多的職業(yè)經(jīng)理人，比如慕思姚吉慶先生、顧家家居李東來(lái)先生、歐派劉順平先生和索菲亞王飚先生等等。

　　在過(guò)去的一年時(shí)間里，職業(yè)經(jīng)理人群體開(kāi)始出現(xiàn)劇烈動(dòng)蕩，這既是作為上市公司嚴(yán)格的績(jī)效管理背景下的正常調(diào)整，又是“我們一方面處在改革開(kāi)放40周年的紀(jì)念時(shí)刻，但同時(shí)我們也處在近10年來(lái)嚴(yán)重的一次經(jīng)濟(jì)危機(jī)（吳曉波語(yǔ)）”形勢(shì)下的直觀表現(xiàn)。

　　曾幾何時(shí)，我們熟悉的一句話“鐵打的營(yíng)盤流水的兵“，在當(dāng)下也可以說(shuō)”鐵打的營(yíng)盤流水的將軍“。

　　致敬定制行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人

　　身在定制家具行業(yè)十二年，筆者在近七年跨品類的項(xiàng)目咨詢服務(wù)中，在和陶瓷、軟體沙發(fā)、歐美家具、門窗品類等甚至軟裝、硬裝公司的座談中，被問(wèn)到多的三個(gè)附加題是：

　　為什么歐派、索菲亞、尚品等定制家具那么厲害、增長(zhǎng)率這么高？

　　他們?cè)谌瞬排囵B(yǎng)上是怎么做的？

　　對(duì)于非定制的企業(yè)可以怎么去復(fù)制和學(xué)習(xí)？

　　筆者資歷淺，往往從具象化的戰(zhàn)術(shù)層面與他們探討一二，定制家具在產(chǎn)品品控和標(biāo)準(zhǔn)化方面、在主動(dòng)營(yíng)銷方面、在對(duì)培訓(xùn)部商學(xué)院等打造幫扶方面做得更早、更好。俗話說(shuō)，窺一豹而知全貌，在過(guò)去十年時(shí)間里，泛家居行業(yè)從定制家具龍頭企業(yè)中挖角的很多，定制家具品牌在人才輸出上已然是泛家居行業(yè)的黃埔軍校。

　　定制行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人現(xiàn)狀

　　職業(yè)經(jīng)理人的通俗說(shuō)法有營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總裁等稱謂。

　　一方面，從人才晉升路徑來(lái)說(shuō)，由區(qū)域經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理，再到銷售部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)……直至營(yíng)銷總裁，每一步臺(tái)階，都是百里挑一甚至萬(wàn)里選一的艱辛歷程。

　　另一方面，公司的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、品控和交付等，卻是由制造總監(jiān)負(fù)責(zé)、營(yíng)銷總監(jiān)一般不過(guò)多細(xì)問(wèn)的領(lǐng)域，而在終端市場(chǎng)上，各品牌之間角逐較量的是產(chǎn)品、展示、價(jià)格、營(yíng)銷等多方面綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是營(yíng)銷策略和用人機(jī)制。

　　在以往線下渠道為主，產(chǎn)品低關(guān)注度、信息相對(duì)不透明的情況下，營(yíng)銷端的作用和價(jià)值會(huì)非常大，消費(fèi)者買的產(chǎn)品往往經(jīng)過(guò)營(yíng)銷推廣后的高大上的“產(chǎn)品”，職業(yè)經(jīng)理人的營(yíng)銷策略占比和營(yíng)銷會(huì)比較大。

　　但在未來(lái)，隨著信息渠道扁平化、選購(gòu)對(duì)比直觀化、售服口碑透明化，在產(chǎn)品功能層面，將會(huì)逐漸去泡沫化，這對(duì)于定位大眾品牌的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，將越來(lái)越聚焦于產(chǎn)品核心價(jià)值本身。而在產(chǎn)品精神及文化層面，因?yàn)樵黾痈喔郊觾r(jià)值，價(jià)格相對(duì)較高，消費(fèi)群體圈層化或小眾化。

　　如果再具象一點(diǎn)，門店銷量在未來(lái)只是六種渠道的一個(gè)小部分，被稱為小C，多數(shù)門店在銷量上的貢獻(xiàn)度甚至都不及一個(gè)意見(jiàn)（KOL）。

　　更何況在電商、設(shè)計(jì)師、家裝、工裝渠道乃至視頻直播、線下砍價(jià)會(huì)等場(chǎng)景下，如果產(chǎn)品不具有特色化、個(gè)性化，比拼的就是赤裸裸的價(jià)格，傳統(tǒng)定義下的職業(yè)經(jīng)理人，很難通過(guò)營(yíng)銷策略組合能做出高人一等的價(jià)值，從這個(gè)角度來(lái)看，這也是過(guò)去幾年價(jià)格戰(zhàn)背景下，職業(yè)經(jīng)理人的困境之一。

　　職業(yè)經(jīng)理人未來(lái)定位探析

　　通過(guò)橫向?qū)Ρ龋瑫?huì)發(fā)現(xiàn)很有意思的一個(gè)現(xiàn)象，在互聯(lián)網(wǎng)和新零售行業(yè)，職業(yè)經(jīng)理人往往會(huì)被稱為“產(chǎn)品經(jīng)理”，而在制造行業(yè)，職業(yè)經(jīng)理人會(huì)被成為高層管理者。

　　周書(shū)恒先生在“互聯(lián)網(wǎng)的命運(yùn)-匠人歸來(lái)”中分享過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)：

　　如果我們談及一個(gè)傳統(tǒng)的地產(chǎn)、能源、制造企業(yè)，更多地會(huì)把它的成功指向出色的管理，如果談及一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，毫無(wú)疑問(wèn)地會(huì)指向產(chǎn)品的成功。這兩者之間的本質(zhì)區(qū)別在于，他們身后企業(yè)的核心價(jià)值是管理驅(qū)動(dòng)、還是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)：管理驅(qū)動(dòng)的企業(yè)，企業(yè)家的創(chuàng)造力主要聚焦在管理上，所以職業(yè)定位為職業(yè)經(jīng)理人；產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的企業(yè)，企業(yè)家的創(chuàng)造力主要聚焦在產(chǎn)品上，職業(yè)定位為產(chǎn)品經(jīng)理。

　　筆者認(rèn)為，在信息越來(lái)越透明化、快速達(dá)的趨勢(shì)下，傳統(tǒng)制造行業(yè)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的訴求也將趨向“產(chǎn)品經(jīng)理化”，因?yàn)槠髽I(yè)的根本生命力在于產(chǎn)品。

　　我們談?wù)摳窳照{(diào)、華為手機(jī)乃至蘋果手機(jī)等制造企業(yè)，更多地會(huì)聯(lián)想到的是這三家企業(yè)的產(chǎn)品力過(guò)硬，反過(guò)來(lái)說(shuō)，我們看格力的董明珠女士、華為的余承東先生、蘋果公司二次以職業(yè)經(jīng)理人身份入職后的喬布斯先生，都把自我職業(yè)經(jīng)理人標(biāo)簽設(shè)定為“產(chǎn)品經(jīng)理”，在各種公開(kāi)場(chǎng)合，開(kāi)口宣講的是產(chǎn)品，隨手展示也是企業(yè)自身的產(chǎn)品力，所以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，雖然產(chǎn)品定價(jià)在不斷拉升，但銷售額、復(fù)購(gòu)率、轉(zhuǎn)介紹也在不斷增多。

　　當(dāng)產(chǎn)品力過(guò)硬時(shí)，在移動(dòng)互聯(lián)、信息過(guò)載時(shí)代，反而擁有越來(lái)越多的擁躉和粉絲。反之，產(chǎn)品力不突出，就像一個(gè)定制炸彈，職業(yè)經(jīng)理人隨時(shí)需要準(zhǔn)備危機(jī)預(yù)案。

　　不論如何，職業(yè)經(jīng)理人是八千萬(wàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的群體，他們始終是企業(yè)的扛把子，就像葛優(yōu)在《天下無(wú)賊》中說(shuō)到的一句話：21世紀(jì)什么貴，人才。

　　所以，為這個(gè)群體致敬，向營(yíng)銷人標(biāo)桿學(xué)習(xí)。